La gerencia comercial siempre ha sido parte vital y ahora en tiempos de pandemia con mayor
razón para poder llegar de manera directa al cliente, este plan que nace en el área comercial es
soportado por finanzas para dar un norte a la empresa.
El día de hoy mostraremos un caso práctico trimestral de las responsabilidades dentro del plan
financiero, enfocado en la gerencia comercial.
La empresa TYC S.A.C es una empresa que se dedica a la importación de productos para la casa,
oficina y electrónicos que son innovadores, tienen un local en Abancay, pero por motivos de la
pandemia las ventas han bajado en el 2020, que se piensa recuperar de forma parcial mediante
venta en provincias en el 2021, intentaron el año pasado tratar de difundir sus productos a
través de las redes sociales en grupos de Facebook si bien es cierto funcionó parcialmente, para
este año ven mucha competencia, por este motivo para este año destinaron un presupuesto
mayor para el área comercial.
La venta mensual 2021 está presupuestada en 260,000 soles, planificando el poder plantear una
página web en el cual sus clientes actuales y de provincia puedan hacer sus pedidos al por mayor
y clientes nuevos puedan hacer compras de menor cantidad. Además de aumentar el servicio
de instalación.
Mix de productos:
Por la coyuntura del 2020 se venden producto de menor margen artículos de casa (AC), y se
espera la misma tendencia para 2021, ya que continua la modalidad de teletrabajo, es por eso
que el área comercial, ha planteado el aumentar el servicio de instalación que tiene un margen
de 50%. Y con esto se espera compensar el valor absoluto de la utilidad 2019.
En conclusión gracias al área comercial se pudo obtener una utilidad proyectada igual que en el 2019 a pesar de disminución de la venta, gracias a que se conoció que cambio el mix de productos se pudo hacer una nueva estrategia brindando un nuevo servicio, aumentando la cantidad al entrar a provincias y mejorando el margen.
La empresa balanceo mejor su mix de productos, disminuyendo la participación % de venta de las categorías de menor margen como son, “artículos de casa” y “artículos de oficinas” en este primer trimestre del 2021, con un 15% y 25% respectivamente; incorporando una línea adicional de “servicio de instalación” que posee un margen mucho mejor de 50%, esto hizo que la empresa genere un incremento del 25% de la utilidad operativa con respecto al periodo anterior, y solo incrementando la venta en este primer trimestre en un 4%.
Este es un claro ejemplo de apalancamiento comercial, donde un incremento ligero de la venta, con un direccionamiento enfocado de que mix de productos se debe vender, puede generar un incremento considerable en las utilidades de la empresa.
El área comercial de esta empresa tenía claro que su responsabilidad no es solo vender más si no generar mayor utilidad, inclusive los bonos de venta estaban direccionados al mix de productos y no a la venta.